Auto-entrepreneur : gagner ses premiers euros

Comme à son habitude, le journal du net publie cette semaine un dossier remarquable, complet et pragmatique sur les conseils commerciaux donnés aux auto-entrepreneurs.

Un programme complet qui prend en compte 6 domaines à traiter pour réaliser ses ventes :



1. Viser moins pour gagner plus
Votre statut est avantageux sur de nombreux points mais ne vous autorise pas un investissement trop conséquent. Pour remédier à cela, "le meilleur moyen est de cibler le marché que l'on vise", conseille Sylvain Bureau, professeur d'entreprenariat et l'un des organisateurs d'une formation prodiguée par l'ESCP Europe à l'attention des auto-entrepreneurs.

2. Mettre en avant le bénéfice consommateur
"Un reproche que l'on peut faire aux auto-entrepreneurs", note Sylvain Bureau, "est que bien souvent ils sont trop centrés sur leurs qualités intrinsèques, mettant dans leur discours en avant des compétences certes réelles mais pas forcément vendeuses. Il ne faut surtout pas occulter le bénéfice consommateur, l'avantage que le client va retirer de l'utilisation du produit ou du service, à l'heure de développer son argumentaire commercial." N'hésitez donc pas à vous placer depuis sa perspective afin de faciliter une telle réflexion.

3. Bien appréhender la délicate étape de la fixation du prix
Visez plutôt une offre de qualité qui entraînera un prix certes plus élevé mais justifié par un réel plus, un bénéfice produit unique. Cela pourra vous octroyer un réel avantage compétitif auprès d'une clientèle ciblée qui acceptera de payer plus cher pour vos produits que pour les produits concurrents.

Il est une étape qui reste néanmoins compliquer à aborder, la réalisation des premières ventes. Dans ces cas là, il ne faut jamais être tenté de fournir votre produit gratuitement ou en accordant un très gros rabais espérant ainsi l'introduire ainsi sur le marché et le faire connaître. Cela créerait une relation de déséquilibre dont il est très difficile de se défaire par la suite.

"Vous pouvez cependant envisager d'octroyer un léger rabais à vos premiers clients, en échange de leur retour sur le produit ou service que vous vendez, en précisant que cela est vraiment exceptionnel. Cela vous permettra d'introduire votre offre et même l'améliorer" propose Sylvain Bureau.

4. Communiquer à moindre coût
Là encore vous ressentirez les bénéfices d'un positionnement sur un marché de niche. "Il est beaucoup plus facile d'adopter une communication à la fois peu coûteuse, pertinente et génératrice de visibilité", note Sylvain Bureau.

Malheureusement votre statut vous interdit toute dépense astronomique, vos charges n'étant pas déductibles dans le calcul de votre imposition. Oubliez donc pour le moment vos rêves de grandeur et autre campagnes mass medias. Globalement il faut essayer de compenser la maigreur de votre budget par l'ingéniosité de vos idées. C'est à ce prix que vous serez le plus à même de devenir le Michel et Augustin de l'auto-entreprenariat.

5. Se construire un réseau
Un entrepreneur seul est bien souvent un entrepreneur voué à l'échec, c'est d'autant plus vrai lorsque l'on n'a pas beaucoup de temps à consacrer au projet. "Créez-vous une équipe informelle", conseille Sylvain Bureau. Ils pourront vous donner leur avis, parler de votre projet autour d'eux ou mettre leurs compétences à votre service. Un ami informaticien pourra vous aider à mettre votre site en ligne, un ami commercial pourra peut être faire de vous un as de la vente.

L'utilisation du réseau professionnel peut souvent s'avérer plus sensible. "S'il est éthiquement discutable et commercialement suicidaire d'utiliser le réseau de votre entreprise pour la concurrencer, n'hésitez pas à l'utiliser si votre offre est complémentaire, qu'elle élargit la palette de l'offre de l'entreprise", affirme Sylvain Bureau. Cette opération un peu dans le même esprit qu'un essaimage stratégique surfe sur les synergies qu'elle génère et se traduit par une opération gagnant-gagnant.

6. Les écueils à éviter
"Une des grandes erreurs réside dans le choix du secteur que l'on cible", note Sylvain Bureau. S'il est trop concurrentiel, arrive à maturité, l'espérance de vie de votre projet ne sera pas très élevée et se heurtera à d'importantes barrières à l'entrée.

D'autre part, à vouloir être présent partout, outre celui de devoir consentir un lourd investissement quasiment interdit par le statut d'auto-entrepreneur, on court finalement le risque de n'être visible nulle part, noyé dans le flot de l'offre.

Bien souvent on voit aussi des auto-entrepreneurs se lancer dans l'aventure sans aucune réflexion préalable, dépourvus de tout argumentaire formalisé. Votre statut est certes un statut sécuritaire, même en cas d'échec, mais la clé du succès réside dans votre capacité à être le plus professionnel possible et à considérer cette étape comme un tremplin éventuel. Dans cette optique le facteur temps devient à un certain moment fatalement un facteur clé de succès, aspect qu'il vous faudra prendre en compte si vous vous lancez parallèlement à une autre activité.

Source: Journaldunet (Réalisé par Nicolas JAIMES)